Cómo mejorar la rentabilidad de tu clínica
Uno de los aspectos que más preocupan a un emprendedor del mundo de la salud es, rentabilizar la clínica lo máximo posible..
Ahora bien, ¿Cómo lo conseguimos?. Hay muchas variables que influyen, como los cambios en los patrones de decisión de los pacientes, los protocolos internos y la estrategia digital como pilares para convertirse en una clínica gacela, y manejar los ratios clave mes a mes para poder tomar decisiones.
Si continúas leyendo, seguro que podrás obtener algún tip interesante que podrás poner en práctica inmediatamente.
¿Han cambiado los hábitos de los pacientes?
A lo largo de éstos últimos años los pacientes han ido cambiando sus tiempos a la hora de tomar una decisión.
Si antes desde que entraban a preguntar en la clínica hasta que se decidían podían demorarse 3-4 días, ahora sin embargo, nos encontramos con hasta 15 días de media en la toma de decisión.
Al tomarse tanto tiempo, es muy importante hacer un buen seguimiento al paciente.
Antes de nada te propongo:
1. Revisa el número de primeras visitas y cuántos se van con una cita para empezar tratamiento. Ahí podremos tener un primer ratio con el que trabajar.
2. Analiza el porcentaje de aceptación de tratamientos de Implantología y Ortodoncia. Verás que no son tantos los que se quedan, aunque tu en principio pienses eso.
3. Qué protocolo sigues una vez entregado el presupuesto al paciente.
Hay identificadas dos tipos de empresas (clínicas).
Por un lado las clínicas gacelas y por otro lado, las clínicas tortugas.
Sólo el 8% de las clínicas españolas experimentan un 20% de crecimiento continuado año a año. Y no hablamos de las nuevas aperturas, donde ese crecimiento puede cuatriplicarse.
Desde el primer momento una clínica debería medir su rentabilidad. Algo que muchas veces no se analiza lo suficiente.
Pero, ¿Para qué medir esa rentabilidad? ¿Qué es lo que debe hacer una clínica gacela? ¿Qué patrones de éxito siguen estas clínicas?
¿Qué patrón sigue una clínica gacela para ser rentable?
Una clínica Gacela sigue un patrón muy concreto. Sencillo, pero en el que hay que concentrarse y establecer un criterio de control y seguimiento.
Clínicas Ágiles
Capaces de adaptarse a los cambios que se producen en el mercado, sector, política y por supuesto, pacientes.
Clínicas con Equipos
Equipos formados en los protocolos con una comunicación excelente.
Foco en el cliente
Clínicas que ponen el foto en el paciente por encima de todo. Controles de satisfacción, un valor añadido consistente y basado a partir de incorporar las buenas prácticas de otros sectores.
Plan de seguimiento de entrega de presupuesto
Si hay una tarea en la que no se hace seguimiento es la del seguimiento de los pacientes a los que entregamos el presupuesto. ¿Qué estás haciendo para acelerar la toma de decisión de tus pacientes?
Qué es el ROI en una clínica
La clínica necesita un proceso estructurado que permita analizar la gestión realizada en la clínica y por supuestos los resultados del negocio. Es en suma un ratio que nos ayudará a medir la rentabilidad de la clínica.
- La rentabilidad de la clínica nos ayudará:
- Mejorar estrategias de marketing
- Identificar cuáles son las principales familias por las que entran los ingresos.
- Mejorar los canales de comunicación más eficaces
- Qué inversiones son las que más oportunidades ofrecen
- Elaborar estrategias para mejorar las ventas
- Asegurar la sostenibilidad de la clínica
- Atraer nuevos inversores
¿Cómo hacer más rentable una clínica?
Hay 5 estrategias para que una clínica sea más rentable.
- Mejorar la calidad de servicio al paciente con protocolos claros para todo el personal.
- Reducir acciones o visitas innecesarias y tratar de concentrar los actos médicos.
- Comprender el ciclo de tratamientos que surgen a lo largo del año.
- Invertir en herramientas tecnológicas que ayuden a tener presencia digital
¿Cómo atraer pacientes a tu clínica?
- Revisa tu base de datos y empieza con acciones de comunicación para volver a retomar el contacto con pacientes que no están acudiendo a la clínica.
- Posiciona tu marca en Internet a través de web y SEO, generando alianzas
- Crea un blog o establece un canal youtube.
- Genera testimonios y reseñas de pacientes
- Diseña un plan de pacientes referidores y referidos.
Ahora bien, antes de empezar cualquier acción de captación de pacientes debes conocer cómo se encuentra tu base de datos.
Aquí debemos analizar el estado de nuestros pacientes inactivos. Una vez identificados los pacientes, debemos dar un paso más y tratar de agrupar a los pacientes para establecer mejores acciones de marketing.
Por supuesto, medir los resultados y el número de pacientes que buscamos.
Analizar qué recursos tienes, desde equipos, personas, herramientas…
Alinea a todo tu equipo hacia una orientación al paciente con un intercambio de información clara y rápida.
¿Cuándo empieza a ser una clínica rentable?
En la industria dental los porcentajes de rentabilidad están entre un 10-15%. Ahora bien, en la mayoría de las clínicas gestionadas con un plan de acción ideado ad hoc la clínica pueda estar en datos de un 20-25%.
Para poder empezar a tener resultados:
- Medir mensualmente la rentabilidad de la clínica. No esperar a fin de año para tomar decisiones.
- Hacer un diagnóstico y compararlo con la competencia y el sector.
- Establecer hitos para alcanzar
¿Hay clínicas con problemas de rentabilidad?
Si es importante conseguir la rentabilidad de la clínica debemos tener en cuenta otras variables.
La tasa de cobros
Tener una eficaz estrategia de cobros. Esta tasa debe ser igual o superior al 90%. si el porcentaje de cobro es menor, la clínica entonces tendrá un problema de deuda importante y muy complejo de resolver.
Ratio = (Dinero Cobrado – Dinero Debido) / Media diaria de dinero cobrado
Análisis de Precio hora sillón
En muchas ocasiones el precio sillón hora pasa desapercibido. ¿Cuál es entonces el coste que puede asumir una clínica?. El ratio más habitual se mueve entre un 45-65 euros/ hora. todo aquello que está por encima habría que analizarlo.
Ratio de personal
¿Aprovecho bien mis recursos humanos? Una duda que aparece siempre hace referencia a si estamos aprovechando bien los recursos humanos de la clínica. Si el ratio está igual o inferior al 20% el ratio es correcto. Si consigues estar en un 15-17% entonces el ratio será muy bueno.
Si quieres un Diagnóstico de tu clínica para identificar los ratios más importantes, rellena este cuestionario
