Disponer de un cuadro de mando claro y preciso es cada vez más importante hoy día a la hora de tomar decisiones de estrategia y gestión.
Muchas veces hay emprendedores, doctores o profesionales que quieren crecer y ser más visibles. Sin embargo, lo importante a la hora de iniciar una estrategia de marketing es tener claro desde donde partimos y donde queremos llegar.
Un buen cuadro de mando debe contar con 8 indicadores clave:
1.-Margen Bruto
2.- Costes Laborales
3.- Margen Neto
4.- Punto de equilibrio
5.- Coste sillón hora
6. Efectividad Comercial
7.- Precio medio aceptado
8.-Procedencia de pacientes
A partir de este análisis y después de convivir con Maverick, el programa de gestión de clínicas que ofrece este preciso análisis se extraten conclusiones contundentes a tener en cuenta:
1. Desconocimiento por parte de los responsables de la clínica (Director Médico) de su facturación y costes. En muchos casos, me he encontrado con clínicas sobredimensionadas, con un exceso de coste laboral. Hoy día un 10% de las clínicas tienen exceso de costes laborales, y muchos no son conscientes de ello.
2. Hemos identificado pérdidas importantes en algunas familias de tratamientos por no hacer un análisis de los costes variables que provoca un doctor a porcentaje (y el material consiguiente) así como los gastos de estructura que conlleva. 7 de cada 10 clíncias cuentan con 2-3 familias en pérdidas enconómicas.
Si al colaborador le abonamos un 50% o más estar seguros que la clínica perderá dinero.
3. Rentabilidad de la clínica: margen neto y bruto.
Hay diferentes tipos de clínicas Tú ¿Cuál eres?
Clínicas Ferrari
Aquellas cuya rentabilidad está por encima del 30%. Son las llamadas clínicas con nombre y apellidos. Con unos costes laborales buenos, márgenes brutos perfectos y una alta rentabilidad. Eso si, la clínica depende en un porcentaje importante del doctor. Suelen tener una buena visión estratégica, invierten en tecnología y valor añadido. LLevan tiempo trabajando la estrategia digital y su crecimiento es bueno.
Clínicas Audi
Se trata de toda clínica con rentabilidad del 20% al 30%. Están empezando a ser gestionada con criterio y protocolos. Con un recorrido importante. También es verdad, que el Director Médico tiene una menor presencia laboral que en las anteriores.
Clínica Seat
Cuando la rentabilidad está entre el 10% y 20%. Son clínicas sin una buena gestión, con costes altos, seguro que en compra de materiales o un pago excesivo a los colaboradores. Tienen un gran potencial, sin embargo, al no tener información no pueden tomar decisiones importantes. En muchas ocasiones son las que más costes laborales tienen, falta de un buen programa de gestión y poca o nula acción de estrategia digital.
Clínica Patinete
Son esas clínicas llamadas también autoempleo porque su rentabilidad es muy baja. Son patinete cuando el emprendedor ha iniciado su andadura y por el exceso de costes de inversión está durante unos años intentando ponerse a unos niveles distintos.
En alguna ocasión hay clinicas patinete por la pésima gestión en compras con proveedores o por contar con colaboradores que exigen un pago muy alto de sus servicios.
Las métricas comerciales son perfectas para saber como lleva tu equipo la parte comercial y que más tiene que ver luego con la rentabilidad. Desde mi punto de vista, la gestión será perfecta si contamos con herramientas de control y análisis. En Maverick se ha trabajado sobre las plantillas métricas comerciales más populares y a partir de ahí se desarrolla una que está dentro de ese cuadro de mando clave.
Igual que el control de caja, la tesorería, los pagos…. Todo en un software con el que desde cualquier punto uno puede tener acceso a la información y por supuesto el asesoramiento.
Hazte solo tres preguntas:
- ¿Cuál es tu rentabilidad?
- ¿Te lo dice tu gestor a final de año cuando no puedes hacer nada?
- ¿Tu gestor no sabe de clínicas?
- ¿Sabes cuales son los indicadores clave para ti?
Si hay más de dos que no puedes contestar o la resupuesta es no, seguro que este año 2019 tomas alguna decisión.
By Eva Barranco
